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海外営業の前にウェブですべきこと

外営業や海外の展示会に出展するにあたり様々な準備をする必要がありますが、ウェブに関してはその威力に反し、疎かになりがちなケースが多いと日々感じます。例えばですが、海外の展示会が終わった後に、どのように商談した現地企業にフォローアップをしておりますでしょうか?お礼のメールや興味のあった製品カタログ等を添付してメールを送付し返信を待つ。時間が経過して返信がない企業はまた1ヶ月 後くらいに改めてメールを送る。そして、「反応があまり良くなかったね、どこの国にニーズがあるのだろう、次はどこの国に行くべきだろう」と悶々する。心あたりないでしょうか。

上記のような形はPDCAが感覚ベースでしか回っておらず、いつまで経っても海外営業が成功しない、失敗に終わるという負のスパイラルに入っている構図といえます。ではどうすれば良いかというと、様々な方法がありますが一つの方法として海外向けウェブサイトに分析機能を入れておくことが効果を発揮します。

遥か昔に作成した会社案内的なサイトに留まる機会損失
しかしながら、そこでしばしば問題になることがあります。それは、はるか昔にウェブサイトを作ったきり、特にウェブサイトに力を入れていないというメーカーが少なくないということです。そのようなメーカーさんの場合、ウェブサイトに分析機能が実装されていないケースが大半になります。さて、そのような企業さんが海外の展示会に出展したらどうなるでしょう。基本的には冒頭のようなアプローチのみで終わってしまい、投下コストの割に結果が出ないという構図からなかなか抜け出すことができないでしょう。また、すでに海外営業がうまくいっているようなメーカーで上記に該当するような場合は、本来もっと集客、成約率が期待できたはずという大きな機会損失をしている可能性も大いにあります。

サイトの分析解析が海外販路開拓の費用対効果を最大化する
それでは分析機能が実装されているどうなるでしょうか。まず展示会が終了してから一定期間で、どの国から、どれ位のアクセスがあったのかを知ることができます。ここをもう少し深掘りして考えてみましょう。

通常なら展示会後にメールを送付して相手の反応を確認するわけですが、「反応がない=顧客になりえない」とはならないのがポイントになります。特にBtoBにおいて当てはまるのですが、購入に至るまでに予算等の兼ね合いや日本程とはいかなないまでもBtoCと比べて多段階での決裁を通るため時間がかかります。

つまり、現地バイヤーの視点に立つと、展示会で貴社の商品が良いとわかっても、メールが届いたからといってすぐに返信する前にまだやるべきことがあるという状況が得てして発生します。その前提に立つと、これまでのメールを送って反応を見るアプローチではどうなるでしょう。例えば返答がないからといって米国市場は時期尚早だったと早期に見切りをつけて米国事業の優先順位を落とす。そして定期的にフォローすべきところを切り上げ、リソースをドイツ市場に集中させる。といった果実が熟れる前に次の果実という負のスパイラルを続けることになります。米国のバイヤーもよほど貴社の製品に関心がない限りは、マーケティング・セールスの強い現地米国企業にうまいこと取られてしまうでしょう。

しかし、分析機能がウェブサイトに実装されていればどうなるでしょうか。特定の国からのアクセスがあればメールの返信がなくても、少なからず関心があるということがわかります。展示会に出展した国からのアクセスを見て、それなりにあれば仮にメールの返信がなくてもニーズが期待できるため、先々も含めて投下リソースは維持するという判断が合理的にできます。

また、現地展示会ではドメスティックな展示会よりもインターナショナルな展示会に出るケースが多いため、当然にそのような展示会では周辺国や名の知れた展示会なら世界中からバイヤーが訪れます。そのため、例えば極端に話、シンガポールの展示会に出て分析機能でビジター数を調べてみるシンガポール国内はそこそこあり、またインドネシアからのアクセスが相対的に大きいと分かれば、シンガポールは少なからずニーズがあるとわかり、次なる販路の有力な候補先としてインドネシアが有望だとあたりをつけることができます。

さて、先ほど例に出した米国からドイツを選んだケースと、シンガポールからシンガポール国内およびインドネシアを視野に入れるのとでは、根拠の信頼性が全く異なることがご理解頂けると思います。いかがでしょうか。ぜひ、まずはサイトにアクセス分析機能をつけるようにしましょう。代表的なツールとしてグーグルアナリティクスが無料で実装できるため、ぜひこの機会に導入するようにしましょう。

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